14.12.2020

Если не скидка, то что?

Партнерская сеть Admitad подсчитала, что в 2019 году в Чёрную пятницу жители России потратили 22,3 млрд рублей в онлайн-магазинах. Сумма покупок в этот период увеличилась на 89%, а их количество — на 112%.

Скидка — это конкурентное преимущество. Компании с радостью продавали бы дороже, но не всегда могут придумать ценность, соответствующую цене, и начинают демпинговать. Но портрет потребителя постоянно меняется. Люди все реже ищут «дешевле», но все больше обращают внимание на качество. Видя скидку, клиенты делают вывод, что товар или услуга — лишь дешевое подобие оригинала, и что цена у этого бренда в другие дни «раздута» искусственно. «Ага! — говорит покупатель. — Так вот сколько это стоит на самом деле! Так чего я раньше платил за это так дорого?».

В предновогодний период скидками пестрят все витрины онлайн и офлайн-магазинов. В статье мы разобрали несколько опасных последствий демпингового сумасшествия и привели примеры более безопасной и элегантной стратегии работы со скидками.

 

Опасные последствия скидок

Низкая цена = Низкое качество 

Это первый стереотип, который прочно поселился в головах потребителей. Распродажи в 70-90% заставляют задуматься, какова тогда вообще себестоимость товара. Ценность товара сильно страдает.

Есть и обратный стереотип: высокая цена = высокое качество. Люксовая косметика, брендовые вещи, дорогие часы — это маркеры престижности, состоятельности, хорошего уровня жизни. Но как производителю удается продать за 3 000 рублей крем, который ничем не отличается от аналога за 500 (а в Черную пятницу, и за 200) рублей? Вероятно, он грамотно подчеркивает уникальность продукта. И не дает больших скидок, еще раз делая акцент на том, что ценность продукта абсолютно соответствует его стоимости.

Владелец сети отелей провел эксперимент: попросил заполнить анкеты тех гостей, которые заплатили полную стоимость, и тех, кто купил размещение со скидкой. Больше всего критики обнаружилось именно в анкетах «скидочников». Ведь раз цена товара снижена, значит, он не так уж хорош…


Ловушка единственного конкурентного преимущества

У клиентов, пришедших удалять две миндалины по цене одной, вряд ли есть время и желание разбираться в квалификации ваших врачей, подлинности лицензий. Такие клиенты всегда будут выбирать тех, у кого дешевле. И цена — единственный фактор, которым вы сможете их привлекать. Создание успешного бизнеса — задача долгосрочная, а скидочная политика действует наподобие стероидов: дает кратковременный толчок, но в целом ухудшает «здоровье» вашего бизнеса. Подумайте, готовы ли вы бесконечно продавать дешевле, чем остальные? 

Скидка провоцирует потребителя 

На гнев и, даже, на манипуляции. Во-первых, если скидка не привязана к очевидному событию и не анонсирована заранее, можно понять чувства тех, кто еще вчера купил товар за полную стоимость. Во-вторых, как, например, в случае с горящими путевками, потребители быстро понимают схему активации скидок и ждут периода, когда цена будет снижена максимально. Вы теряете возможность регулировать поток прибыли и даете клиенту повод задать вопрос: «А почему скидки нет? А когда будет?»

Какие варианты?  

Чем бить карту конкурента? Как регулировать поток продаж? Какие стимулы дать клиенту? Мы подобрали несколько удачных сочетаний маркетинговой хитрости и технологий роста продаж.


Не понижаем, а повышаем  

Довольно известная механика, которую часто используют образовательные платформы. Цена не падает, а растет ближе к старту продаж/релизу/запуску. Те, кому важно купить подешевле, сделают это сразу, обеспечив вам равномерный поток прибыли. Те, кто готов переплатить (или даже жаждет этого), будут заранее предупреждены: «Чем позже, тем дороже». 

Бонус вместо скидки

Пятый кофе в подарок, кэшбек за приведенных друзей, баллы в программе лояльности. Приятный бонус — это сделка на взаимовыгодных условиях: чтобы его получить, покупатель должен принести пользу вашей компании. В качестве бонуса лучше всего предлагать что-то, что заставит потребителя вновь вернуться к вам на взаимовыгодных условиях. 


Скидка с умом

Наличие скидки не должно вызывать вопросов к качеству продукции и ценовой политике вашей компании. Поэтому нужен веский повод, например, день рождения потребителя или вашего бренда. Или действие, за которое будет предоставлена скидка: привел друга, дал рекомендацию. Или объем, от которого товар становится дешевле. 


Маленькие хитрости

Как мы с вами уже выяснили, скидка — один из самых простых и популярных способов привлечь покупателей. В периоды праздников или мировых распродаж у людей вырабатывается иммунитет к скидочным рассылкам, баннерам с надписью SALE и громким слоганам вроде «САМАЯ КРУТАЯ РАСПРОДАЖА ЭТОГО ГОДА!».

Вот несколько приемов, которые кажутся нам логичными и которых мы сами придерживаемся при планировании акций:

1. Если вы решили применить скидку, используйте в рекламной кампании суммы, а не проценты.
Выгода будет очевиднее, если вместо скидки 10% клиенту предложат приобрести товар на 5 000 рублей дешевле. Но будьте внимательны! Это правило работает для средних и высоких ценовых категорий. Если носки стоили 100 рублей, а стали – 50, то скидка 50% будет выглядеть лучше, чем экономия в 50 рублей.

2. Ищите нестандартные формулировки.
Скидки, подарки, мега-акции атакуют ваших клиентов со всех сторон. Проявите заботу и уважение, дайте больше ценности, чем просто выгода в денежном эквиваленте. Потратьте чуть больше времени на маркетинговую упаковку вашей акции, чтобы выделяться на фоне бесчисленных «последних шансов урвать свою скидку».

3. Дайте потребителю скидку на готовые наборы продуктов/решений/услуг.
Так вы сделаете акцию понятной для клиента: я беру большое количество позиций и плачу за них немало, но меньше, чем заплатил бы, покупая их по отдельности. В такие наборы кроме популярных хорошо включать новые продукты и услуги, чтобы потребитель познакомился с ними и пришел снова.

Безудержный демпинг остался в прошлом. В тренде уважение к своему бренду, к потребителю, индивидуальный подход и персонализация. Используйте возможности современных CRM-технологий, чтобы удивить клиента и дать ему нечто большее, чем просто скидка. Например, предложите ему зайти к вам в гости на вкусный кофе, в тот момент, когда он оказался неподалеку от вашего магазина или офиса. Это гораздо приятнее, чем безликая скидка в 99%.

Оставьте заявку и получите запись вебинара
«Ошибки самостоятельного внедрения»
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.
Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Оставьте заявку и получите полную программу курса
«Самостоятельное внедрение»
Спасибо! С вами свяжется наш менеджер!
Oops! Something went wrong while submitting the form.
Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации

Заказать референс-встречу

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Партнёрская программа RocketSales

🖄
Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Записаться на консультацию

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Получить консультацию

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Получить бесплатный вебинар

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Спасибо за заявку! Менеджер свяжется с Вами в ближайшее время!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Оставить заявку

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Спасибо за заявку! Менеджер свяжется с Вами в ближайшее время!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Получить бесплатный вебинар

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Спасибо за заявку! Менеджер свяжется с Вами в ближайшее время!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Получить бесплатный вебинар

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Спасибо за заявку! Менеджер свяжется с Вами в ближайшее время!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Подключить решение

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Заказать услугу

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Заказать пакет БАЗОВЫЙ

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Заказать пакет РАСШИРЕННЫЙ

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Заказать пакет ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Заказать пакет СТАРТ

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Рассчитать пакет ОРБИТА

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Пообщаться с экспертом

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

TIME AND MATERIALS

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

ВНЕДРЕНИЕ ASANA

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

ASANA PRACTICES

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Обратный звонок

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Получить презентацию

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.