20/3/2018

Как увеличить продажи с помощью amoCRM: три кейса возврата клиента

Потеря потенциальных клиентов - бич современных отделов продаж, но есть три способа удержать клиентов и увеличить конверсию.

Способ №1. Работа с отказами

Задайтесь вопросом - сколько сделок ежедневно (еженедельно, ежемесячно) не завершаются продажей? А сколько стоят потерянные отделом продаж лиды?

Если у вас нет аналитики, эти вопросы скорее всего останутся неотвеченными.

CRM-система позволяет сохранить всех потерянных клиентов с указанием причины отказа.

В CRM мы видим количество неудачных сделок прошедших через отдел продаж, например, за месяц.

В нашем случае средняя стоимость лида варьируется в диапазоне от 300 до 2000 рублей, а ежемесячный архив в среднем стоит от 67 500 до 450 000 тысяч рублей.

Если «пропащих» клиентов нужно отдавать в отдел телемаркетинга на регулярный прозвон, то клиентов отказавшихся из-за высокой цены/специфики/сложности можно сразу передать другому менеджеру, лучше обрабатывающему возражения.

Четыре простых способа работы с отказными сделками:

  1. Массовый прозвон лидов с «простыми» формами отказа - «пропал», «не актуально», «связаться позже» с назначением встречи менеджеру.
  2. Более аккуратный подход к клиентам со сложными возражениями - передача другому менеджеру.
  3. Массовая работа со всей отказной базой - почтовые рассылки, приглашения на вебинары, рассылка специальных предложений.
  4. Контроль отказных сделок - оперативный (мы его постоянно используем в нашей компании), когда по всем упущенным сделкам ставится задача с уведомлением руководителя.

Способ №2. Разработка автоматизированного эталона продажи

Настройка воронки продаж - важнейший элемент в работе с CRM-системой. По факту воронка продаж это эталонный процесс прохождения клиента через вашу компанию, с указанием этапов сделки.

Откуда взять данный стандарт? Посмотрите на работу самого эффективного продавца и корректируйте на основе обратной связи.

Не забывайте контролировать скорость и ритмичность прохождения сделок по воронке. В этом помогут ответы на два вопроса:

  • Сколько времени должно пройти от проведения встречи до подготовки коммерческого предложения?
  • Сколько приемлемо ждать подписания договора и оплату счета, до того, как применять дополнительные стимулирующие меры?

Важно соблюдать два принципа:

  1. Уведомляйте ответственного - он может отреагировать и исправить ситуацию (или написать комментарий).
  2. После уведомления ответственного (например через сутки), если ничего не поменялось можно ставить задачу о нарушении руководителю, чтобы он имел возможность разобрать данный кейс.

Способ №3. Самоорганизация лид-менеджмента

Лучшее лекарство это профилактика. В случае с потерянными клиентами это быстрая передача лида другому менеджеру, если текущий ответственный про него забыл. Практика показывает - хуже всего обрабатываются лиды, с которыми менеджеры не хотят работать.

Создайте регламент по которому менеджер сможет забирать «чужую» заявку, например если по ней просрочены задачи или давно никто не работал. С одной стороны это поможет менеджерам которым не хватает лидов, а с другой стороны разгрузит и дисциплинирует сотрудников у которых заявок достаточно чтобы не реагировать на часть из них.

Мы решили эту проблему разработкой модуля который позволяет регулировать загрузку менеджеров отдела продаж и автоматизировать распределение наиболее важных заявок.

Наше решение позволяет создавать уникальные отчеты в которые попадают сделки с просроченными задачи, нарушением лимита нахождения на статусе или отсутствием активности по сделке.

Отчет решает важные вопросы:

  1. Контроль за своими сделками. Когда менеджер понимает, что стоит ему нарушить сроки проработки клиента, как его может забрать другой менеджер, то сделки начинают двигаться более ритмично.
  2. Оптимизация нагрузки - если менеджер взял на себя обязательств больше, чем может выполнить, то система сама это отрегулирует.

Для еще большей автоматизации процесса можно добавить в CRM-систему специальные кнопки, например:

«Спасти клиента». Скрипт выдает менеджеру сделку с минимально просроченной задачей и максимальным чеком.

«Реанимация». Система выдает сделку с максимально просроченной задачей и максимальным бюджетом.

Итог

Три важных основы на которых строится конверсия вашей компании это работа с отказами, создание и настройка воронки продаж и систематизация работы со входящими заявками.

Автоматизация отдела продаж это не только инструмент который решит задачу руководителя по аналитике, но и инструмент для сотрудника, который в разы облегчит работу и позволит увеличить продажи.

Заказать референс-встречу

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Заказать подбор CRM-системы

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Подключить решение

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Заказать пакет СТАРТ

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Заказать пакет ОРБИТА

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Заказать пакет КОСМОС

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Обратный звонок

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.