Внедрение amoCRM в медицинское производство

Интеграция CRM-системы в компанию производящую медицинские товары

За внедрением amoCRM обратилась компания BERIMED – производитель товаров в сфере медицинского назначения (контейнеры для биоматериалов, иглы для инсулиновых шприц-ручек, вакуумных систем для взятия крови etc).

На момент внедрения CRM-системы, в компании была на высоком уровне организована производственная составляющая, но автоматизация процессов коммуникации с клиентами отсутствовала как класс. Менеджеры вели взаимодействие с клиентами по своему усмотрению, фиксируя в 1С только факты формирования заказов и отгрузок клиентов.

Таким образом, отследить саму работу отдела продаж было невозможно, продажи представлялись собственникам «черным ящиком», где на входе – база потенциальных клиентов, на выходе – выручка. Но вот что происходит внутри и насколько эффективно – оставалось загадкой для руководства.

Неудобство не заканчивалось на уровне руководства. Сложности в работе испытывали конечные пользователи системы – менеджеры по продажам. Звонки клиентам фиксировались во внутренней АТС, но никак не сопоставлялись с конкретным клиентами и не фиксировались в истории сделки. Процесс работы с клиентом фиксировался в блокнотах.

По оценкам аналитиков компании RocketSales, подобный формат работы отнимает от 30% до 80% эффективного времени отдела продаж.

Это понимали и собственники бизнеса, после чего обратились к топовым интеграторам amoCRM.

Аудит отдела продаж

Внедрение CRM-системы начинается с аудита-бизнес процессов. В нашей компании до 90% времени проекта тратится на детальное продумывание модели работы отдела продаж и его максимально эффективной автоматизации.

Ведущий менеджер проекта – в первую очередь является аналитиком, оптимизирующим процессы продаж в компании клиента.


Важные моменты установленные в рамках аудита:

  • В компании было четко разделено два процесса – активный поиск новых клиентов и аккаунтинг существующей клиентской базы. Для них были организованы разные автоматические напоминания, этапы продаж и обязательные поля.
  • В бизнес-процессах компании важное место занимает работа в 1С – с этим связанные многие производственные и учетные процессы. В рамках настройки важным пунктом было организовать простую и удобную работу в обеих системах без прямой интеграции.
  • Так как целевые клиенты компании всегда остаются для них целевыми, а сам рынок весьма ограниченным, был организован процесс работы отказами сделками. Любой потерянный клиент попадает в повторную проработку менеджеру через полгода после последнего контакта.

Настройка amoCRM

На основе анализа бизнес-процессов было принято решение настраивать две воронки продаж.

На основе анализа бизнес-процессов было принято решение настраивать две воронки продаж. В первой сделка будет проходить в рамках проработки потенциальных клиентов, во-второй менеджеры будут работать с текущей клиентской базой.

Позже в компании появился выделенный тендерный отдел для которого были проработаны отдельные бизнес-процессы и реализованы в двух отдельных воронках продаж.

Воронка «Потенциальные клиенты» была настроена для поиска новых клиентов и завершалась этапом заключением договора.

Особенностью процесса является серьезная работа с образцами продукции, разбитая на большое количество этапов. Сделано это для обширного анализа конверсии, так как работа в образцами занимает до 80% процентов работы с потенциальными клиентами.

Основная задача воронки «Действующие клиенты» – обеспечить удобное и регулярное взаимодействие с текущей активной клиентской базой.

Процесс состоит из 9 этапов на которых разделена автоматизация для первой отгрузки новым клиентам (первая поставка после заключения договора) и периодической работой с АКБ.
Все сделки зацикливаются в воронке, что обеспечивает 100% проработку всех клиентов.

Настройка IP-телефонии

У клиента уже существовал IP-номер отдела продаж, заведенный в аппаратную  ATC Asterisk.
Для обеспечения плотной интеграции и гарантии работоспособности связки номер был переведен в виртуальную АТС onlinePBX.


По важности канала коммуникации для отдела продаж – телефония делит первое место с почтой. Поэтому особое место занимает разработка грамотной схемы распределения звонков.

Наш опыт подсказывает, что для большинства компаний принципиально необходимо разделить схему телефонии на три схемы работы:

  • Звонок от нового уникального номера (новый контакт).
  • Звонок от клиента в работе (в CRM есть и контакт, и активная сделка).
  • Звонок от потерянного клиента (в CRM есть контакт, но нет активной сделки).

После настройки IP-телефонии клиенты дозваниваются до своего менеджера напрямую, без добавочного номера. Никаких ожиданий и секретарей. Разговоры записываются и доступны прямо в карточке клиента.

Если менеджер занят, то происходит перевод на весь отдел, а все пропущенные вызовы создают задачи и сделки, гарантирую 100% проработку всех звонков в компанию.

Внедрение, сопровождение и масштабирование компании

Настройка amoCRM и интеграций каналов коммуникаций завершается продолжительным и ответственный этапом – внедрение новой парадигмы работы в повседневную практику компании.

В данном кейсе было проведено два мероприятия по обучению сотрудников и обучению руководителей.

Сотрудников обучали работе в уже настроенной под их бизнес-процесс системе, руководителей – эффективному контроль, аналитике и самостоятельно дальнейшей настройке.

В рамках сопровождения компания клиента еще месяц работала со своим персональным менеджером проектов в онлайн режиме – проводили дополнительные обсуждения, закрепляли полученные знания, совместно вносили небольшие изменения.

После окончания базового сопровождения проект находится на постоянной технической поддержке команды RocketSales.

Со временем компания масштабировалась, добавился новый бизнес-процесс и новые сотрудники – благодаря системному хранению информации о проекте и закреплению постоянного аналитика расширение прошло успешно и в сжатые сроки.

Итоги внедрения

Внедрение amoCRM позволила руководителям всегда иметь оперативную аналитику, а сотрудникам работать большую прибыль. Так как до amoCRM в компании не было системы учета взаимоотношений с клиентами, то сравнение данных представляется затруднительным.

Тем не менее растущая динамика количества успешных сделок налицо:


За 6 месяцев всего одна плановая отгрузка была отменена клиентом:

И было заключено 16 договоров поставки с новыми контрагентами:


Заказать референс-встречу

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Заказать внедрение amoCRM

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Подключить решение

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Заказать пакет СТАРТ

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Рассчитать пакет ОРБИТА

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Пообщаться с экспертом

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Обратный звонок

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.