25.9.2020

5 сильных стратегических кейсов 2020 года по росту продаж в пандемию

Локдаун – теперь людям во всем мире слишком хорошо знакомо значение этого слова. Огромный сектор бизнеса не справился с последствиями пандемии. Но как выжили те, кто выжил? И что придумали те, кому в период экономического упадка удалось вырасти, как никогда раньше?

 

Мы изучали кейсы по продажам на сайте AdIndex и заметили такую тенденцию: в заголовках самых креативных, неожиданных и прорывных кейсов обязательно встречается аббревиатура COVID. Решили поделиться с вами подборкой интересных решений, благодаря которым бренды разной величины выросли больше, чем сами ожидали. 


Кейс №1
Первый научно-фантастический роман, написанный постами в Instagram 

Бренд байкальской воды BAIKAL 430 за основу кризисной стратегии взял создание ситуативного контента. 

«Что делают люди на самоизоляции? Занимаются спортом! Спорт и вода — слишком банально, что еще? Много читают». 

Действительно, можно утолять не только физиологическую жажду, но и эстетическую, проникая в сознание потребителя на самом ценном, чувственном и эмоциональном уровне. Так появилась идея первого в истории научно-фантастического романа, написанного постами в Instagram. В реализации задействовали синтез новых форм, структур и образов. Над проектом работали иллюстраторы, 3D-художники, моушен-дизайнеры, молодые писатели. 

В итоге вышла сюрреалистичная, очень привлекательная, а, главное, нативная и откровенная история. Бренд открылся потенциальным клиентам, а те, в свою очередь, сами потянулись за брендом. Отклик аудитории превзошел даже прогнозы агентства, ответственного за проект.

Сохранили контент 7 143 раза, сделали репост 2 167 раз.

Подписались на аккаунт 2 110 пользователей.

Оставили комментариев 408, из которых 95% – с позитивной тональностью и 5% с нейтральной.

Показатель ER: 10,09%.

Кейс №2
+32% к прибыли, благодаря perfomance-стратегии ритейлера бытовой техники

Бразильская Compra Certa принадлежит корпорации Whirlpool, известной в России брендами KitchenAid, Brastemp and Consul. Совместно с CityAds, своим партнером по маркетингу, они разработали масштабную performance-стратегию, которая позволила увеличить прибыль на 32% за первый месяц рекламной кампании.

Главное, что сделали Compra Certa – верно предсказали поведение покупателей. 

Доходы людей снизились, нестабильность ситуации психологически поощряла долгосрочные покупки. Были выпущены скидочные купоны с фиксированным сроком действия на самые популярные товары.

Так делают многие магазины бытовой техники. Интересно не это. 

Покупать в магазинах в период пандемии стало невозможно. Аудитория ринулась в интернет в поисках выгодных предложений. И в качестве основных perfomance-каналов Compra Certa выбрала не контекст и поисковые сети, а купонные сайты и Facebook. Размещение на скидочных агрегаторах принесло более 60% продаж.

Покупатели увидели ненавязчивый подход, заинтересовались геймифицированным процессом обслуживания, а дополнительные купоны и бонусы увеличили внимание покупателей к товарам и промоакциям. 

Партнерство для специальных событий

Второе отличное решение этой рекламной кампании. День Матери – хороший инфоповод, который можно использовать для контакта с потенциальным покупателем. На купонном портале Cuponomia была запущена промоакция, которая позволяла получить суперкэшбэк в 4,6% при покупке на сайте Compra Certa. Это на 50% больше, чем оговаривалось в стандартных условиях компании. 

После первого месяца усиленной рекламной кампании Compra Certa и CityAds удалось увеличить прибыль с продаж на 32%.


Кейс №3
La Redoute: сделать шаг назад, чтобы потом дважды шагнуть вперед

La Redoute – интернет-магазин одежды, обуви и мебели. Все товары приобретаются исключительно через интернет и доставляются из Франции. В режиме изоляции сроки поставок увеличились, многие постаматы были закрыты. Клиенты стали воздерживаться от покупок. 

Маркетинговая команда La Redoute быстро отказалась от запланированного тестирования TikTok и сконцентрировалась на performance-активностях.

Основными задачами на этот период стали:

  • удержание постоянных покупателей;
  • привлечение новых покупателей;
  • увеличение количества покупок через приложение;
  • оптимизация по CPA в приложении.

В общении с аудитории бренд сместил акцент на поддержку и сохранение оптимизма, на приятное нахождение дома с семьей.

Креативы «по-домашнему»

Рецепт таких креативов оказался довольно прост. Люди стали много времени проводить дома, потребность обновлять свою одежду и интерьер никуда не делась. 

La Redoute запустили серию креативов с изображением товаров для дома. Среди них лучше всего показали себя кампании с аксессуарами и декором, а также кроватями и другой мебелью.

Дополнительно La Redoute впервые запустили баннеры с домашней одеждой. Доля таких креативов на время пандемии составила около 50%.

Результаты

В симбиозе с качественным и проверенным таргетингом правильная фокусировка на ценностях клиентов помогла компании добиться следующих результатов:

  1. CPO снизился до рекордно низкого значения
  2. По сравнению с февралем в 2 раза увеличилось количество покупок в приложении от пользователей, пришедших с платных каналов
  3. Вырос поток новых клиентов, приходящих через приложение
  4. Более 2000 новых пользователей, пришедших с платных рекламных каналов, установили приложение La Redoute за время самоизоляции
  5. ДРР снизился на 10%. Эта метрика показывает соотношение затрат и реальных привлеченных денег (расходы на рекламу / прибыль с рекламы * 100%). Чем ниже показатель, тем эффективнее кампания.


Кейс №4
Онлайн-вечеринка от Сбера

Программа лояльности тогда еще Сбербанка насчитывает 44 миллиона участников и нацелена на личную и живую коммуникацию с клиентов. По понятным причинам, мы все на несколько месяцев потеряли возможность встречаться с близкими и друзьями. 

Соцсети стали наполняться мемами про неудавшийся день рождения, сорванный праздник. И Сбербанк решил поддержать своих клиентов, дни рождения которых пришлись на период с 1 апреля по 10 мая, и дать возможность именинникам отпраздновать событие в кругу близких людей

http://dl4.joxi.net/drive/2020/05/18/0004/0917/271253/53/24675e5833.jpg


Между всеми именинниками-участниками программы лояльности разыграли 5 тематических онлайн-вечеринок «под ключ» с ведущими, диджеями, популярными блогерами и партнерами программы «Спасибо от Сбербанка». От именинника требовалось выполнить простые условия конкурса и в случае победы присутствовать на своем дне рождения. Остальные участники получали гарантированные подарки от партнеров «Спасибо от Сбербанка».

Первая волна анонсов прошла 1 мая, вторая была запланирована на 3–4 мая. За это время было сделано 45 публикаций-анонсов.

«Мы смогли перевыполнить план по охвату в два раза и по заявкам – в три. Именинники оставляли отзывы, что им особенно приятно было видеть настолько вовлеченных в праздник блогеров и организаторов. И это, пожалуй, главный результат – более 800 довольных участников проекта» – комментирует Алексей Заикин, директор по работе с клиентами, сооснователь Rabbit&Carrot, партнера Сбербанка.

Результаты

Так как у блогеров не было жестких рамок и они могли сами выбирать формат и стиль изложения, анонс получил широкий охват — более 8 млн просмотров постов и stories, перевыполнение плана по охвату аудитории почти в два раза.

http://dl4.joxi.net/drive/2020/05/14/0004/0917/271253/53/51814c9e03.jpg

Идея «Спасибо, что дома» получила большой отклик: в день запуска проекта было собрано 250 заявок на участие. За 7 дней удалось собрать 829 заявок и перевыполнить план почти в 3 раза. За 10 дней было проведено 5 вечеринок и отправлено более 800 подарков всем участникам розыгрыша.

https://www.sostav.ru/images/news/2020/05/06/m0obexao_md.png

 

 


Кейс №5
«Сумасшедшие дни» fashion-ритейла на изоляции

Кейс «Стокманн» и Total View: «Сумасшедшие дни» fashion-ритейла на изоляции

Финский ритейлер «Стокманн» провел первую в истории бренда онлайн-акцию «Сумасшедшие дни» и доказал, что аудитория не готова расстаться со своим привычным образом жизни и рада покупать в интернете даже в кризис.

Акцию «Сумасшедшие дни» «Стокманн» проводит два раза в год. Это не классическая распродажа с перечеркнутыми ценниками, а специальный ассортимент актуальных товаров по изначально низким ценам от партнеров. Почти 20 лет реклама была нацелена на привлечение покупателей в традиционные универмаги, которые весной 2020 оказались закрыты.

Что происходило с ритейлом в этот период: 

  1. резкий спад во всех сегментах, наименее критическое падение прогнозируется только в сегменте детской одежды;
  2. население сокращает свои расходы в большей степени, чем потребители на других развивающихся рынках, на момент проведения кампании 40% российских потребителей не уверены в устойчивости своего финансового положения (BCG и исследовательский холдинг «Ромир»).
  3. к 25 марта запросы пользователей по всему миру, например, на платья рухнули на 69%, а интерес к хлебопечкам в это же время взлетел на 288%.

«Стокманн» поставил перед собой новую цель: привести в онлайн-магазин 700 000 посетителей. И впервые провести акцию в формате 100% онлайн. 

Команда отобрала самые эффективные инструменты в рамках нового бюджета и задач:

  • контекстная реклама («Яндекс», Google);
  • реклама в социальных сетях (Facebook, Instagram, «ВКонтакте», MyTarget);
  • мобильные сети;
  • programmatic;
  • OLV (YouTube и ivi).

Для запуска в digital оперативно разработали десятки новых креативов с акцентом на online-формат продаж.

Результаты

Каждый из инструментов отработал в итоге больше чем на 100% благодаря ежедневной оптимизации кампании. За конверсию в покупки отвечала в первую очередь контекстная реклама – именно она показала лучший результат по качеству трафика среди всех инструментов. Она позволила обеспечить свыше 300 тысяч визитов на сайт со средней продолжительностью посещения более 10 минут и достойной конверсией в покупки.

В «Яндексе» и Google работали кампании на поиск и сети, аудиторию сегментировали по каждому отдельному городу плюс запускали кампании по узким категориям, например по всем популярным и представленным в акции брендам. Кроме того, особую аудиторию по намерениям реклама догоняла на YouTube, значит, тот, кто уже интересовался акцией «Стокманн» и максимально склонен к покупке, видел рекламу на видеохостинге.

План по кликам был перевыполнен, CPC удалось снизить и в «Яндексе», и в Google на 9% и 19% соответственно.

Второе место среди всех инструментов занял Facebook, благодаря ювелирной настройке интересов аудитории. Реклама в социальных сетях также была направлена на повышение узнаваемости и, главное, продаж. Команда тестировала десятки таргетов и гипотез по основным городам присутствия «Стокманн» (Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Казань, Краснодар) и по всей России. Работали со множеством узких настроек и постоянным уточнением географии: от очевидных интересов к моде и конкретным брендам переходили к пользователям, увлекающимся модными показами, путешествиями за границу, владельцам дорогих автомобилей и пр. В ходе кампании ежедневно отслеживали показатели качества аудитории и тестировали работу с look-alike-базами на основе знаний об успешно совершенных целевых действиях для привлечения новых пользователей, еще не знакомых с брендом. Эта работа позволила оперативно отключать не самые эффективные кампании и перераспределять бюджеты.

Все соцсети привели на сайт «Стокманн» свыше 200 000 целевых пользователей с глубиной просмотра страниц +/- 5, что очень хорошо для посетителей, не желающих тратить деньги на спонтанные покупки в кризис.

Мобильные сети, programmatic и реклама в онлайн-кинотеатрах послужили инструментами для генерации охвата, построения знания и дополнительного стимулирования дальнейшего спроса. Некоторые мобильные сети позволили получить необычайно высокий CTR – 3,77% при довольно высоком качестве приводимого трафика. Кстати, именно у мобильных сетей оказался самый высокий средний чек. В данном случае хорошо сработал таргетинг по установленным приложениям, который позволяет ориентироваться на владельцев смартфонов, активно использующих приложения для шопинга.

Онлайн-кинотеатр ivi.ru хорошо отработал на увеличение охвата «теплого» спроса и обеспечение запоминаемости акции, т. к. все ведущие стриминговые сервисы находились на пике популярности. Размещение ярких креативов на платформе ivi, демонстрировавшей высокую посещаемость в период самоизоляции, принесло свой результат: фактический CPC оказался на 79% ниже планового, а количество кликов было перевыполнено на 372%!

За счет ежедневной оптимизации кампании средняя стоимость клика была снижена на 15%. Количество кликов и уникальных посетителей превысили план на 2% и 12% соответственно.

Акция прошла существенно успешнее офлайн-формата, а команда «Стокманн» показала, насколько важно менять курс, если изменились обстоятельства. Даже если осталась всего 1 неделя до старта и потрачены огромные средства и силы на подготовку.

Вывод

За успешными кейсами всегда стоят искренность, самоотверженность, любовь к клиентам и креативный подход. Не получится просто взять чью-то идею и получить аналогичный результат. Но очень важно смотреть на опыт лучших, вдохновляться им и не бояться нестандартных решений.

Надеемся, в этом материале вы нашли пищу для размышлений. Кейсы и статистика взяты на сайте AdIndex.ru



Как могут вырасти ваши продажи?
Наш эксперт поможет найти точки роста вашей системы продаж на бесплатной консультации.
Заказать консультацию
Как могут вырасти ваши продажи?
Наш эксперт поможет найти точки роста вашей системы продаж на бесплатной консультации.
Заказать консультацию
Как могут вырасти ваши продажи?
Наш эксперт поможет найти точки роста вашей системы продаж на бесплатной консультации.
Заказать консультацию
Оставьте заявку и получите запись вебинара
«Ошибки самостоятельного внедрения»
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.
Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Оставьте заявку и получите полную программу курса
«Самостоятельное внедрение»
Спасибо! С вами свяжется наш менеджер!
Oops! Something went wrong while submitting the form.
Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Подписывайтесь на канал RocketSales в Telegram
чтобы узнавать о новых статьях, обзорах и лучших кейсах из мира продаж и CRM
Подписаться на Telegram-канал

Заказать референс-встречу

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Партнёрская программа RocketSales

🖄
Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Записаться на консультацию

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Получить консультацию

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Получить бесплатный вебинар

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Спасибо за заявку! Менеджер свяжется с Вами в ближайшее время!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Оставить заявку

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Спасибо за заявку! Менеджер свяжется с Вами в ближайшее время!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Получить бесплатный вебинар

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Спасибо за заявку! Менеджер свяжется с Вами в ближайшее время!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Получить бесплатный вебинар

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Спасибо за заявку! Менеджер свяжется с Вами в ближайшее время!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Подключить решение

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Заказать услугу

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Заказать пакет БАЗОВЫЙ

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Заказать пакет РАСШИРЕННЫЙ

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Заказать пакет ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Заказать пакет СТАРТ

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Рассчитать пакет ОРБИТА

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Пообщаться с экспертом

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

TIME AND MATERIALS

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

ВНЕДРЕНИЕ ASANA

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

ASANA PRACTICES

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Обратный звонок

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Получить презентацию

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.
Записаться на консультацию
Мы свяжемся с вами в ближайшее время

Отправляя форму, вы даете свое согласие на условия передачи информации

Благодарим за заявку!

Мы скоро свяжемся с вами,
а пока почитайте полезные идеи
в нашем Telegram-канале
про продажи и CRM.
перейти в telegram
Oops! Something went wrong while submitting the form.
Записаться на консультацию
Оставьте свои контактные данные, чтобы наш HR мог с вами связаться и помочь подобрать подходящую вакансию

Отправляя форму, вы даете свое согласие на условия передачи информации

Благодарим за заявку!

Мы скоро свяжемся с вами,
а пока почитайте полезные идеи
в нашем Telegram-канале
про продажи и CRM.
перейти в telegram
Oops! Something went wrong while submitting the form.