27/5/2020

7 базовых типов воронки продаж: этапы и примеры автоматизации

Клиент, как снаряд, два раза в одну воронку не попадает. Точнее, не должен попадать. Если он в первый раз безрезультатно для вас прошел этапы воронки, то нужно “перебросить” его в другую воронку, закрывающую потребности клиента. 


При создании аккаунта в amoCRM первая стандартная воронка продаж создается автоматически. 


Первичный контакт > Отправили > Переговоры > Принимают решение > Успешно реализовано / Закрыто и не реализовано. 


Эти этапы в исходном виде вряд ли подойдут вашему бизнес-процессу. А как понять, какие подойдут? 


Сколько воронок продаж нужно вашей amoCRM?

Первое, что нужно принять — воронка продаж должна быть не одна. Нельзя в одной и той же воронке совершать первую продажу, греть отказников и выводить активных клиентов на второй круг покупок. 


В amoCRM компании RocketSales больше 20 воронок продаж. Отдельно мы собираем лиды для внедрения, продажи лицензий, сопровождения CRM, есть воронка для HR, для партнеров, для желающих приобрести обучающие курсы и многое другое. 


Перед созданием воронки мы советуем пройти 6 шагов: 

  1. Продумайте количество и цели воронок
  2. Опишите возможные процессы работы по каждой заявке, выстройте этапы ваших продаж в строгой последовательности
  3. Проверьте формат воронки, правильная воронка ВСЕГДА сужается к своему концу
  4. Выделите ключевой этап воронки, который может до 10 раз увеличить вашу конверсию.
    Примеры этапов для бизнеса: мебель — замер; автосервис — диагностика; консалтинг — аудит; стоматология — первичный прием; SEO — анализ сайта
  5. Настройте процесс квалификации, составив минимальный список вопросов, ответы на которые позволят отнести клиента к целевому или нецелевому
  6. Настройте причины отказов
    Выпишите минимум 5 причин, почему клиенты не покупают у вас. Добавьте эти причины для выбора в поле “Причина отказа”. Обязательно добавьте поле “Другое” и текстовое поле для занесения нетиповых ответов или важных комментариев.

Эти шаги помогут вам понять, какие процессы есть в работе с клиентами и как (и надо ли) их разделить. Зная цель создания каждой воронки и особенности работы менеджера внутри нее, вы сможете настроить каждую воронку идеально. 


7 базовых типов воронки, которые подходят большинству компаний

Мы в RocketSales советуем клиентам начинать с 7 типов воронки продаж. Разберем каждый из них и покажем, как их настроить в интерфейсе amoCRM. 


Тип 1. Квалификационная воронка

Цель: максимально быстрая проработка лидов, квалификация, передача целевых в отдел продаж.


Результат работы с воронкой: квалифицированная база лидов.


Критерий качества: максимальная скорость проработки с сохранением стандартов качества общения.


Поля в карточке сделки: базовые характеристики и первичное выявление боли клиента.


Этапы воронки: Новый лид > Взяли в работу > Успешно реализовано (если целевой и отправлен в другую воронку) / Закрыто и не реализовано (если нецелевой).


Что контролировать в воронке: отсутствие лидов без обработки.


Варианты автоматизации для подогрева клиентов: автоматические “догоны” клиентов, с которыми не удалось выйти на связь. Сообщения или письма на e-mail, что связаться не удалось, но вы все еще готовы оказать услуги.


Тип 2. Воронка первых продаж


Цель: максимально быстро конвертировать целевые лиды в продажи.


Результат работы с воронкой: новые договоры и выручка.

 

Критерий качества: уровень конверсии и отсутствие перевода “стрелок” на клиента.


Поля в карточке сделки: описание потребностей клиента, типа услуги и специфики ее оказания. 


Этапы воронки: Новый лид > Взяли в работу > Квалифицирован > Отправлено КП > Реквизиты получены > Договор/счет отправлен > Оплата получена > Товар отгружен > Успешно реализовано / Закрыто и не реализовано.


Что контролировать в воронке: конверсия по статусам, объем продаж, зависание сделок на каждом этапе.


Варианты автоматизации для подогрева клиентов: автоматические события при зависании на конкретном статусе на определенное количество дней. Отправка писем со стимулирующими акциями, выгодными предложениями, полезными вебинарами и статьями. Напоминание о вашем присутствии и ожидании. Бот, отслеживающий повторные визиты клиента на ваш сайт и мгновенно уведомляющий о них менеджера.


Тип 3. Воронка активной клиентской базы

Цель: поддерживать максимальную конверсию и постоянно наращивать объем продаж.


Результат работы в воронке: систематический рост продаж.

 

Критерий качества: рост конверсии, рост среднего чека и объема продаж.


Поля в карточке сделки: связаны с регулярностью поставок, данными по SKU (от англ. Stock Keeping Unit — идентификатор товарной позиции (артикул), единица учёта запасов) и отгрузкам. 


Этапы воронки: Принят в АКБ (активную клиентскую базу) > Заявка получена > Счет отправлен > Счет оплачен > Товар отгружен > Доплата получена > Закрыто и не реализовано.


Что контролировать в воронке: зависание сделок на каждом этапе. 


Варианты автоматизации для подогрева клиентов: создание алгоритма проработки клиентов, не совершающих регулярные заказы. Уведомление об обновлениях ассортимента или линейки услуг, полезные подборки, обучающие видео или материалы. 


Тип 4. Воронка отказных сделок

Цель: дополнительная лидогенерация из накопленной целевой базы.


Результат работы в воронке: снижение маркетинговых и рекламных издержек.

 

Критерий качества: стоимость лида и стоимость продажи дешевле, чем генерируемая отделом маркетинга. 


Поля в карточке сделки: отбираем только целевые причины отказа.


Этапы воронки: Попал в базу отказ > Проверено > Взяли в работу > Есть потребность > Успешно реализовано > Закрыто и не реализовано.


Что контролировать в воронке: Активность и эффективность, жесткие KPI, количество звонков


Варианты автоматизации для подогрева клиентов: максимальный подогрев по всем источникам, выгрузка базы для таргетинга, рассылок, SalesBot и другие алгоритмы прогрева.


Тип 5. Воронка холодных продаж


Цель: генерация холодных лидов.


Результат работы в воронке: сгенерированный на понятный этап воронки лид.


Критерий качества: высокое качество лидов, допустимая стоимость лида и стоимость продажи.


Поля в карточке сделки: оценка качества лида, насколько лид целевой.


Этапы воронки: Новый лид > Отказался от спроса > Квалифицирован > Контакты ЛПР не получены > Отобран (есть потребность, целевой) > Подогрев > Передан менеджеру > Закрыто и не реализовано. 


Что контролировать в воронке: обратная связь от отдела продаж, оценка качества лидов, KPI. 


Варианты автоматизации для подогрева клиентов: работает только с квалифицированными лидами. Таргетинг по продуктам и услугам, которые выявлены в качестве потребности.


Тип 6. Воронка реализации обязательств

Цель: качественно реализовать административные процессы, обеспечить внутренний бизнес-процесс с близкой к 100% конверсией.


Результат работы в воронке: фактическая отгрузка товара или услуги.

 

Критерий качества: четкость следования бизнес-процессу.


Поля в карточке сделки: контрольные даты, документы, важная информация о товаре или услуге.


Этапы воронки: здесь этапы сильно зависят от алгоритма оказания услуги или производства продукта. Вернитесь к последовательности действий на вашем производстве и реализуйте их в этой воронке. 


Что контролировать в воронке: зависание на каждом этапе, жесткий контроль сроков, жесткий контроль отказов.


Варианты автоматизации для подогрева клиентов: своевременные уведомления о статусе проекта, смс-уведомления о переносе сроков, о выставленных счетах, о просроченных доплатах, о полной готовности проекта. 


Тип 7. Воронка постпродажного взаимодействия


Цель: сбор обратной связи, понимание NPS, получение материалов для отдела маркетинга (кейсы, отзывы, рекомендации, благодарственные письма).


Результат работы в воронке: повышение доказательной базы облика компании и продукта.


Критерий качества: соотношение оценок и достигнутых целей.


Поля в карточке сделки: оценка, NPS.


Возможные этапы воронки: Попал в базу отзывов > Взяли в работу > Опрос проведен > Передано в маркетинг > Текст отзыва готов > Текст отзыва отправлен > Благ.письмо получено > Бонус начислен > Отзыв в интернете размещен > Успешно реализовано > Закрыто и не реализовано. 


Что контролировать в воронке: средний цикл сделки.


Варианты автоматизации для подогрева клиентов: автоматическая отправка письмо с NPS сразу после успешного завершения проекта, уведомление о возможности оставить отзыв и получить бонус, отложенная задача связаться с клиентом для получения обратной связи.



Хотите научиться самостоятельно внедрять amoCRM? Вступайте в открытый Telegram-чат курса
Этот блок уникален только для статьи 1
В РЕЗУЛЬТАТЕ: Вы получаете автоматизированную систему продаж, занимаетесь развитием компании и своего продукта.
Подпишитесь на наш блог
Спасибо. Скоро Вам на почту будут приходить наши новости!
Oops! Something went wrong while submitting the form

Несколько важных правил работы с воронками

  1. Не пытайтесь подстроить бизнес-процесс под воронки.
    Делайте ровно наоборот.
    Предложенные нами этапы —  лишь вариация на тему. Важно, чтобы каждая воронка отражала реальный процесс работы с клиентами в вашей компании. 
  2. Создайте регламент работы с каждой воронкой.
    Если менеджеры начнут интуитивно перемещать клиентов из одной воронки в другую, ваши бизнес-планы разобьются о разницу стандартов качества. 
  3. Контролируйте качество работы менеджеров на всех этапах.
    Ежедневно, пусть даже вручную, открывайте воронки и рассматривайте, пока не найдете ошибки. 
  4. Используйте виджеты-помощники.
    Описание статусов, Обязательный следующий шаг, Только вперед, Ускорение движения по воронке - есть много готовых решений, которые помогают менеджеру не путаться и следовать регламенту работы. 


Если вы чувствуете, что процесс для вас сложноват. Если у вас есть опасения, что вы даже вместе с РОПами не уследите за работой всех воронок, укрепите свои навыки. 


Пройдите обучение по сАМОстоятельному внедрению amoCRM. 8 занятий, которые вы смотрите в удобное время и в комфортном для вас темпе. Итог: своими руками с нуля вы настроите все базовые процессы для качественной работы amoCRM. Кстати, 7 базовых типов воронок продаж подробно разбирает наш эксперт Георгий Кичев уже на первом занятии этого курса. 


Оставьте заявку в форме справа, мы пришлем вам программу курса и расскажем об условиях участия.

Подписывайтесь на канал RocketSales в Telegram,
чтобы узнавать о новых статьях, обзорах и лучших кейсах из мира продаж и CRM
Этот блок уникален только для статьи 1
В РЕЗУЛЬТАТЕ: Вы получаете автоматизированную систему продаж, занимаетесь развитием компании и своего продукта.
Подпишитесь на наш блог
Спасибо. Скоро Вам на почту будут приходить наши новости!
Oops! Something went wrong while submitting the form
Оставьте заявку и получите запись вебинара
«Ошибки самостоятельного внедрения»
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.
Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Оставьте заявку и получите полную программу курса
«Самостоятельное внедрение»
Спасибо! С вами свяжется наш менеджер!
Oops! Something went wrong while submitting the form.
Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации

Заказать референс-встречу

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Партнёрская программа RocketSales

🖄
Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Записаться на консультацию

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Получить консультацию

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Получить бесплатный вебинар

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Спасибо за заявку! Менеджер свяжется с Вами в ближайшее время!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Оставить заявку

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Спасибо за заявку! Менеджер свяжется с Вами в ближайшее время!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Получить бесплатный вебинар

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Спасибо за заявку! Менеджер свяжется с Вами в ближайшее время!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Получить бесплатный вебинар

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Спасибо за заявку! Менеджер свяжется с Вами в ближайшее время!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Подключить решение

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Заказать услугу

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Заказать пакет БАЗОВЫЙ

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Заказать пакет РАСШИРЕННЫЙ

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Заказать пакет ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Заказать пакет СТАРТ

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Рассчитать пакет ОРБИТА

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Пообщаться с экспертом

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

TIME AND MATERIALS

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

ВНЕДРЕНИЕ ASANA

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

ASANA PRACTICES

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Обратный звонок

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Получить презентацию

Отправляя форму, Вы даете свое согласие на условия передачи информации
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.